Argumentación y Objeciones en el Proceso de Venta
MÓDULO 1 – ESTRATEGIAS DE VENTAS
1.- El Diseño de la estrategia del equipo de Vendedores
2.- Desarrollo de una estrategia de comunicación
3.- Elección de un mensaje
4.- Naturaleza de cada instrumento de promoción
5.- La etapa del ciclo de vida del producto
MÓDULO 2 – PRINCIPIOS, REGLAS Y BASES DE LA VENTA. PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA VENTA
1.- REGLAS FUNDAMENTALES DE LA VENTA
2.- PRINCIPIOS BASICOS DE LAS VENTAS
MÓDULO 3- FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS (PRAINCODERECI)
1.- PRECONTACTO (PR)
2.- LA PRESENTACIÓN O ARGUMENTACION (PR)
3.- LA ATENCIÓN (A)
4.- EL INTERÉS (IN)
5.- LA CONVICCIÓN (CO)
6.- EL DESEO (DE)
7.- LA RESOLUCIÓN (RE)
8.- EL CIERRE (CI)
9.- LA POST-VENTA
MÓDULO 4 – APLICACIÓN DEL “PRAINCODERECI” EN LOS DISTINTOS MERCADOS.CONCEPTO DE MERCADO
Duración del curso: 10 horas.
ATENCIÓN AL CLIENTE DE SERVICIOS DE SEGUROS
INTRODUCCIÓN
MÓDULO 1 PROCESOS DE ATENCIÓN AL CLIENTE
Variables que intervienen
Proceso de comunicación
Documentación empleada en la atención al cliente
Técnicas de aplicación en la atención al cliente. Naturaleza y efectos
Información suministrada por el cliente
Aplicaciones de las nuevas tecnologías en la atención al cliente
Estrategias de fidelización de clientes
Los departamentos de atención al cliente
Innovación tecnológica en la atención al cliente
MÓDULO 2 EL CLIENTE DE SEGUROS EN EL NUEVO ENTORNO DIGITAL
¿Cuál es el nuevo modelo de relación digital con los clientes?
¿Cómo está afectando la digitalización al proceso de contratación de seguros?
MÓDULO 3 GARANTÍAS EN LA LEY DE CONTRATO DE SEGURO
Cláusulas limitativas
Derechos del tomador y asegurado
La prima
MÓDULO 4 LA PROTECCIÓN DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS DE SERVICIOS DE SEGUROS
Mecanismos de protección indirecta de los consumidores de servicios financieros
Normativa de protección directa de consumidores y usuarios de servicios financieros.
Normas de protección del cliente desde la propia entidad financiera
Normas de protección del cliente desde el sector público
MÓDULO 5 VÍAS DE RECLAMACIÓN
Procedimiento de tramitación de quejas y reclamaciones
Procedimiento de tramitación de las consultas planteadas por los clientes de servicios financieros
MÓDULO 6 ESPECIALIDADES EN MEDIACIÓN DE SEGUROS
El servicio de atención al cliente de los mediadores de seguros.
El defensor del cliente.
Reclamación en vía administrativa.
MÓDULO 7 RESOLUCIÓN DE CONFLICTO
¿Qué es el arbitraje?
Duración : 10 horas
Comunicación y Técnicas de Ventas en Seguros
PROGRAMA
MÓDULO 1 PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA COMUNICACIÓN Elementos de la comunicación comercial aplicada
Habilidades sociales y protocolo comercial
La comunicación integral
La comunicación corporativa: imagen, relaciones públicas y responsabilidad social corporativa
La Promoción
Merchandising y publicidad en el lugar de venta
Marketing directo
El Buzoneo
El Mailing
Telemarketing
E-mail marketing
MÓDULO 2 LA COMUNICACIÓN EN SEGUROS
Introducción
Aplicaciones de la Inteligencia Artificial y el chatbot en el sector asegurador
MÓDULO 3 TÉCNICAS DE VENTA EN SEGUROS
Antecedentes
Vender satisfaciendo necesidades
Etapas de la venta o comercialización
Aumentar las ventas de seguros
MÓDULO 4 EL CONSUMIDOR DE SEGUROS
Conducta del consumidor y proceso de compra
Medidas y plan de acción para mejorar la atención a los clientes
La atención telefónica al cliente
La atención al cliente por e-mail
MÓDULO 5 EL MERCADO DE SEGUROS
CRITERIOS Y TÉCNICAS DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
La Segmentación en el mercado de seguros
Entorno del Mercado de Seguros
¿Cómo funcionan los canales de comercialización de los seguros en España?
MÓDULO 6 EL MARKETING EN LA ACTIVIDAD DE SEGUROS
Concepto
Características generales de los servicios en la actividad aseguradora
El plan de marketing en la empresa
La gestión de marketing en la prestación de servicios
Otras estrategias de marketing para los productos de seguros
Política de servicio
Funciones del departamento de asistencia respecto a los miembros de los canales de distribución
Funciones del departamento de marketing respecto a los miembros de los canales de distribución
Relaciones de las aseguradoras con los miembros de los canales de distribución de seguros
MÓDULO 7 TELEMARKETING EN SEGUROS
Los call centers
La venta de seguros por teléfono en Europa
Implantación de los “call centers”
MÓDULO 8 E@MARKETING Y MARKETING COLABORATIVO EN SEGUROS
Internet: el marketing se hace infinito
Marketing operativo en la red
Marketing viral o buzz marketing
Blogs
El microblogging
Posicionamiento en buscadores
Marketing colaborativo
CONTENIDO PRÁCTICO
Duración del curso: 15 horas.
DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE TRABAJO Y GESTIÓN DE CONFLICTOS EN LA EMPRESA
DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE TRABAJO
MÓDULO 1 EL EQUIPO DE TRABAJO
MÓDULO 2 TRABAJAR CON DINAMICA DE RESULTADOS
MÓDULO 3 COORDINACIÓN Y CONTRO
MÓDULO 4 REUNIONES EFICACES
GESTIÓN DE CONFLICTOS EN LA EMPRESA
MÓDULO 1 EL VALOR DE LO DIFERENTE
MÓDULO 2 LOS CONFLICTOS EN EL EQUIPO DE TRABAJO
MÓDULO 3 ACTITUDES EN EL TRATAMIENTO DE LOS CONFLICTOS
Duración: 10 horas
El Comercio electrónico de seguros.
PROGRAMA
| I.- EL CONTRATO ELECTRÓNICO DE SEGUROS PRIVADOS
II.- INCIDENCIA EN LA DISTRIBUCIÓN, DIRECTA E INDIRECTA, DE SEGUROS PRIVADOS III.- PROCESOS DE VENTA DE SEGUROS POR INTERNET IV NORMAS SOBRE CONTRATACIÓN A DISTANCIA DE SEGUROS
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Duración del curso: 10 horas.
El Cuadro de Mandos Integral y la Gestión de la Calidad
CUADRO DE MANDOS
MÓDULO 1 CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS
MÓDULO 2 TIPOS DE CUADRO DE MANDOS
MÓDULO 3 REALIZACIÓN DEL CUADRO DE MANDOS
MÓDULO 4 PUESTA EN PRÁCTICA DEL CUADRO DE MANDOS
GESTION DE LA CALIDAD
MÓDULO 1 LA CALIDAD COMO VENTAJA COMPETITIVA
MÓDULO 2 EVOLUCIÓN DE LA CALIDAD
MÓDULO 3 CONCEPTO DE CALIDAD
MÓDULO 4 CALIDAD EN LA EMPRESA
MÓDULO 5 MECANISMOS DE GESTIÓN DE LA CALIDAD
MÓDULO 6 ECONOMÍA DE LA CALIDAD
MÓDULO 7 LA GESTIÓN DE LA CALIDAD
MÓDULO 8 ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD
Duración del curso: 10 horas.
El Reaseguro
MÓDULO 1 CUESTIONES GENERALES
1.1 Introducción
1.2 Concepto y Objeto
1.3 Funciones
1.4 Historia
1.5 Regulación
MODULO 2 EL CONTRATO DE REASEGURO
2.1 Naturaleza Jurídica
.2.2 Sujetos
2.3 Obligaciones de las partes
MÓDULO 3 ELEMENTOS TÉCNICOS
3.1 ¿Qué es la Retención?
3.2 ¿Cómo se fija la Capacidad?
3.3 ¿Qué Ramos de seguro quedan protegidos?
3.4 ¿Cuál es el ámbito territorial de la cobertura?
3.5 ¿Qué plazo de Vigencia se aplica?
3.6 ¿Cuáles son las Exclusiones?
MÓDULO 4 CLASES DE REASEGURO
4.1 Introducción.
4.2 Reaseguro obligatorio
4.3 Reaseguro facultativo
4.4 Reaseguro mixto: facultativo-obligatorio
4.5 Reaseguro proporcional o de riesgos
4.6 Reaseguros no proporcional o de siniestros
4.7 Reaseguro No proporcional o de exceso de siniestros (XL o excess of loss)
4.8 Reaseguro No proporcional o de exceso de siniestralidad (Stop loss)
4.9 Retrocesión
4.10 Reaseguro financiero
4.11 Reaseguro de prestación de servicios
MÓDULO 5 ADMINISTRACIÓN DEL REASEGURO
5.1 Introducción
5.2 El sistema de cuenta corriente
MÓDULO 6 EL MERCADO REASEGURADOR
6.1 El Reaseguro internacional
6.2 El Mercado español de reaseguro
MÓDULO 7 DISTINCIÓN DE OTRAS FIGURAS AFINES
7.1 Reaseguro y coaseguro
7.2 Reaseguro y fronting
7.3 Sociedades cautivas de reaseguro
Duración del curso: 10 horas.
Introducción a la Gestión de Recursos Humanos
INTRODUCCIÓN
1.- Funciones.
2.- Condicionantes internos y externos a la gestión de R.R.H.H.
3.- Objetivos y variables relevantes en la gestión de los R.R.H.H.
4.- Organización del departamento de R.R.H.H. y características del personal.
MÓDULO 1 PERSPECTIVAS TEÓRICAS EN LA GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS
1.- Teoría de sistemas y contingentes.
2.- Teoría del comportamiento.
3.- Teoría institucional.
4.- Teoría de la dependencia de recursos.
5.- Teoría del capital humano.
6.- Teoría de los costes de transacción y teoría de la agencia.
7.- Teoría de la Agencia
8.- Teoría estratégica.
MÓDULO 2.- EL ORÍGEN DE LA GESTIÓN: PROCESOS DE INTERRELACIÓN INDIVIDUAL
1.- Introducción.
2.- Análisis de puestos de trabajo.
Concepto.
Proceso.
3.- Valoración o evaluación de puestos de trabajo.
MÓDULO 3 PLANIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES DE RECURSOS HUMANOS
1.- Concepto.
2.- Proceso de planificación
MÓDULO 4 RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y SOCIALIZACIÓN DEL PERSONAL
1.- El proceso de contratación: Exigencias.
2.- Fuentes y métodos para el reclutamiento de personal cualificado.
3.- Factores que afectan a la selección.
4.- El proceso de selección: Fuentes de información, instrumentos y decisiones.
5.- Orientación y socialización de empleados nuevos.
6.- Gestión de la ruptura laboral y la recolocación de los empleados.
MÓDULO 5 FORMACIÓN, APRENDIZAJE CONTINUO Y DESARROLLO DE CARRERAS PROFESIONALES
1.- Necesidades y diseño del programa de formación.
2.- Implantación y evaluación del programa de formación.
3.- Necesidades y objetivos en la planificación de la carrera profesional.
4.- Gestión y desarrollo de la carrera profesional.
5.- Problema de la carrera profesional.
MÓDULO 6 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO
1.- Valoración del rendimiento.
2.- Identificación de las dimensiones del rendimiento.
3.- Medición del rendimiento.
4.- Gestión del rendimiento.
MÓDULO 7 SISTEMA RETRIBUTIVO
1.- Concepto.
2.- Diseño del sistema retributivo.
3.- Herramientas de retribución.
4.- Incentivos salariales.
5.- Prestaciones.
Duración del curso: 15 horas.
Introducción a Solvencia II
INTRODUCION
1.- QUE ES SOLVENCIA II
2.- ESTRUCTURA:
2.1.- PILAR I: CRITERIOS DE VALORACION
2.2.- PILAR II: LOS SUPERVISORES
2.3.- PILAR III: DISCIPLINA DE MERCADO
3.- ENTRADA EN VIGOR Y TRANSPOSICIÓN DE LA DIRECTIVA.
Duración del curso: 8 horas.
Más Vida con Salud: Coberturas asegurables
LOS SEGUROS DE VIDA
MÓDULO 1 TEORÍA GENERAL DEL SEGURO DE VIDA; COBERTURA DE FALLECIMIENTO
MÓDULO 2 LOS SEGUROS DE VIDA DE AHORRO E INVERSIÓN: CLASES DE PRODUCTOS
MÓDULO 3 FISCALIDAD
CONTENIDO PRÁCTICO Y EJERCICIOS
LOS SEGUROS DE SALUD
MÓDULO 1 LOS SEGUROS DE SALUD EN ESPAÑA
MÓDULO 2 CONCEPTO, CARATERÍSTICAS Y CLASES DE SEGUROS DE SALUD
MÓDULO 3 REQUISITOS DE CONTRATACIÓN
MÓDULO 4 SEGURO DE ENFERMEDAD
MÓDULO 5 SEGURO DE ASISTENCIA SANITARIA
MÓDULO 6 FISCALIDAD DE LOS SEGUROS DE SALUD
MÓDULO 7 CONTENIDO PRÁCTICO
Duración del curso: 25 horas.
NUEVAS TENDENCIAS EN PRODUCTOS DE SEGUROS
PROGRAMA
MÓDULO 1 ¿Cuáles son las nuevas tendencias en innovación digital en seguros?
1.1. Inteligencia artificial y servicios de seguros.
1.2 El blockchain: una nueva forma de intercambio.
1.3 Big data y la inteligencia competitiva: los GAFA.
1.4 Pricing: el retorno de las pólizas a medida.
1.5 Analytics: la información como base de la transformación.
MÓDULO 2 Los ciberseguros.
MÓDULO 3 Aplicación del internet de las cosas o Internet of Things (IoT) al seguro.
3.1 El Internet de las cosas y los seguros de coche: el “pay as you drive”.
3.2 El Internet de las cosas y la salud: el “pay as you live”.
3.3 Smarthome: La reinvención de los seguros del hogar.
MÓDULO 4 El CrowdInsuring: Seguros Per to Per (P2P).
MÓDULO 5 Nuevos Seguros de protección:
5.1 Seguro de Protección Garantizada para Auto (GAP).
5.2 Seguro de cobertura de tipos de interés.
5.3 Seguro de protección de alquileres
5.4 Seguro de protección de datos de carácter personal
Duración: 15 horas
PREVENCIÓN DE BLANQUEO DE CAPITALES
MÓDULO 1 CUESTIONES GENERALES
1.1 Introducción
1.2 ¿Qué normativa se aplica a la de prevención del blanqueo de capitales?
1.3 ¿Qué se entiende por Blanqueo de Capitales?
1.4 ¿Cuáles son los riesgos?
MÓDULO 2 LA LUCHA CONTRA EL BLANQUEO DE CAPITALES
2.1 ¿Qué instrumentos existen en la lucha contra el blanqueo de capitales?
2.2 ¿Cómo se tipifica el delito de blanqueo de capitales?
2.3 ¿Qué tipologías existen de blanqueo de capitales?
MÓDULO 3 FASES DEL BLANQUEO DE CAPITALES
3.1 ¿En qué fases se desarrolla el proceso de blanqueo de capitales?
MÓDULO 4 SUJETOS OBLIGADOS Y EXPERTOS EXTERNOS
4.1 ¿Quiénes deben cumplir las obligaciones de prevención de blanqueo de capitales?
4.2 ¿Qué actividades quedan excluidas?
4.3 ¿Qué funciones tiene el Representante del sujeto obligado ante el SEPBLAC?
4.4 ¿Qué requisitos deben cumplir los Expertos externos?
MÓDULO 5 PRINCIPALES OBLIGACIONES PARA LOS SUJETOS OBLIGADOS
5.1 Introducción
5.2 ¿En qué consiste la obligación de Diligencia debida?
5.3 ¿Cuáles son las Obligaciones de información?
5.4 ¿Qué procedimientos y medidas de control interno deben aplicarse?
MÓDULO 6 ESPECIALIDADES EN EL SECTOR SEGUROS
6.1 ¿Cómo afecta a la contratación de seguros de vida?
6.2 ¿Qué excepciones se prevén para los corredores de seguros?
MÓDULO 7 OBLIGACIONES DE LOS MEDIOS DE PAGO
7.1 ¿Quiénes tienen obligación de declarar?
7.2 ¿cómo se debe declarar?
7.3 ¿Cuáles son las funciones de control e intervención?
7.4 Tratamiento e intercambio de la información
MÓDULO 8 OTRAS DISPOSICIONES
8.1 Comercio de bienes
8.2 Fundaciones y asociaciones
8.3 Entidades gestoras colaboradoras
8.4 Envío de dinero
8.5 Sanciones y contramedidas financieras internacionales
8.6 Autorizaciones de transfere3ncias de fondos
8.7 Congelación o bloqueo de fondos o recursos económicos
8.8 Contenido de la función del Ministerio Fiscal
8.9 ¿Cómo deben utilizarse de datos y qué nivel de seguridad deben aplicarse en los tratamientos de carácter personal?
MÓDULO 9 ORGANIZACIÓN INSTITUCIONAL
9.1 ¿Cuál es su estructura orgánica de la Comisión ejecutiva y que funciones tiene?
9.2 ¿Que es el Fichero de Titularidades Financieras (FTF)?
9.3 ¿Que es el GAFI y que funciones tiene?
MÓDULO 10 INFRACCIONES Y SANCIONES
10.1 ¿Cuál es el régimen de responsabilidad?
10.2 ¿Cómo se clasifican las Infracciones?
10.3 ¿Qué sanciones se imponen?
MÓDULO 11 SUPUESTOS PRÁCTICOS
Duración: 15 horas